Fairerweise, der Zinseszinseffekt bzw. Verbundwirkung – lasst es uns Compound Effect nennen – ist schwierig zu verstehen.
Der amerikanische Physiker Albert A. Bartlett sieht unser Unverständnis für die Exponentialfunktion (Basis vom Zinseszinseffekt) als eine unserer größten Schwächen:
”The greatest shortcoming of the human race is our inability to understand the exponential function.”
Andere Kanäle zeigen entweder sofort Wirkung, oder der Impact auf den Umsatz ist deutlich einfacher herzustellen. Aber diese Kenntnis, der “Unfairheit”, bringt Dich nicht weiter.
Darum möchte ich Dir heute konkret zeigen, was Du machen kannst, um den wahrgenommenen Wert Deiner SEO-Pläne besser zu vermitteln.
Falls Du wenig Zeit hast, hier einmal im Schnelldurchlauf:
- Zeige den Menschen, die Du überzeugen möchtest, dass Du sie verstehst
- Erhöhe die wahrgenommene Erfolgswahrscheinlichkeit Deiner Pläne (z. B. durch Case Studies und Konkurrenzbeispiele)
- Reduziere durch Deine Arbeit die Zeitverzögerung und den Aufwand, um die Ziele des Unternehmens zu erreichen
- Marginalisiere SEO nicht als “wir optimieren hier mal”, sondern zeige, dass es um Wachstum geht
Was auch nicht schaden kann:
- Vernünftig kommunizieren und die richtige Sprache sprechen
- Dinge so framen, dass sie für Dich vorteilhaft sind
- Eine gute Geschichte erzählen
Die Formel zur Optimierung des wahrgenommenen Werts
Ob man Alex Hormozi mag oder nicht: Er hat gute Ideen und er ist nicht nur ein Show-Off, sondern kann auch den entsprechenden Erfolg nachweisen. Am Ende geht es laut ihm nur um den wahrgenommenen Wert, der sich vom “objektiven Wert” unterscheiden kann.
“We don’t value things; we value their meaning. What they are is determined by the laws of physics, but what they mean is determined by the laws of psychology.”
Luxusgüter sind nüchtern betrachtet ihr Geld nicht wert. Die teuren Marken können sie aber gewinnbringend verkaufen, weil unsere Wahrnehmung ihres Wertes hoch ist. Das gleiche kannst Du auch auf SEO und Deine Pläne, Angebote und Pitches übertragen.
Um den wahrgenommenen Wert zu optimieren, greife ich gerne auf die Formel von Alex Hormozi zurück:
Was bedeuten die einzelnen Bestandteile (die englischen Zitate sind alle von Alex Hormozi aus $100M Offers)?
Traumergebnis = Ausdruck der Gefühle und Erfahrungen, die sich jemand im eigenen Kopf vorstellt. Es ist die Kluft zwischen der aktuellen Realität und dem eigenen Traum. Wir müssen unser Verständnis des Traumergebnisses klarmachen und zeigen, wie unsere Lösung zu diesem Ziel führt.
Es geht hier vor allem um Empathie, denn Deine Aufgabe ist nicht, Deine Ziele zu erfüllen, sondern die des Unternehmens, bei dem Du arbeitest, oder das Deiner Kunden.
Wahrgenommene Erfolgswahrscheinlichkeit = Menschen zahlen für Gewissheit.
Deine Aufgabe ist zu zeigen, wie das, was Du tust, dabei helfen kann, das Ziel zu erreichen und das mit größerer Wahrscheinlichkeit, als wenn man nicht tut, was Du vorschlägst. SEO ist also Enabler für die Erreichung der Unternehmensziele.
Hilfreich dabei sind
- Vergleiche mit der Konkurrenz (z. B. Konkurrent A hat das in Zeit X geschafft und dabei (vermutlich) Y-Euro in die Hand genommen, es ist also möglich) und
- Case Studies (z. B. zufriedene Kunden, bei denen Deine Arbeit Wirkung hat).
Sascha Blank von Urlaubsguru hat, bevor Darius bei uns ins Flugzeug gestiegen ist, zum Beispiel positiv über Johan und Wingmen im Podcast von Darius gesprochen. Wenn Du mal reinhören magst: Ausgabe zum “Prinzip des Sieges” bei 42:58.
Zeitverzögerung = Dein Angebot oder Dein Pitch ist attraktiv, weil Du aufzeigst, wie Du dabei helfen kannst, schneller an das gewünschte Ziel zu kommen.
Einer der Gründe, warum wir einen höheren Tagessatz als manch andere Agentur haben, ist, weil wir uns sicher sind, dass unsere Empfehlungen, die am Ende raus purzeln, den größten und schnellsten Impact haben werden. Dafür machen wir SEO seit vielen Jahren, greifen in unseren Projekten auf unser Schwarmwissen zurück und liefern Dir die Antworten, die Dich schneller an Dein Ziel bringen.
Aufwand bzw. Verzicht/Opferung = In einer idealen Welt sagt die beauftragende Person einfach “ja” und kommt ohne eigenen Aufwand zu ihrem Traumergebnis.
Das ist der Punkt, den ich diskussionswürdig finde, weil impliziert wird, dass es (immer) am besten wäre, wenn man alles für den Kunden übernimmt. Finanziell für uns kann das vielleicht sein, weil es so für die Menschen, die uns beauftragen (vielleicht auch Du) “gefühlt einfacher ist”, als wenn man selbst mit anpacken muss.
So arbeiten wir aber nicht. Unsere Projekte machen uns Spaß, weil wir “Hilfe zur Selbsthilfe” geben und so gemeinsam wachsen. Aber auch hier gilt: Gute Beratung = es braucht weniger Aufwand das Ziel zu erreichen. Möglicherweise musst Du über Steine laufen (weil SEO auf hohem Level nicht einfach ist), vor Glas oder heißen Kohlen bewahren wir Dich aber.
Zusammengefasst: Dein Angebot oder Pitch ist attraktiver, wenn Du den oberen Teil der Gleichung größer und/oder den unteren Teil der Gleichung kleiner machst.
Was Dir dabei am meisten weiterhilft
Grundlegend empfehle ich Dir, SEO nicht zu marginalisieren. SEO ist eigentlich der falsche Begriff für das, was wir wollen, weil das O “nur” für Optimierung steht. Optimierung = kleine marginale Fortschritte und Wachstum = potenziell grenzenloser Zugewinn.
Möglicherweise wird SEO falsch verstanden, weil ein Teil der Menschen von Optimierung spricht (z. B. die Warnungen, etc. in Tools zu beheben), während der andere Teil (zu dem wir Wingmen uns zählen) darüber spricht, wie man hilft, Unternehmen wachsen zu lassen durch das Hebeln bestehender Nachfrage in der organischen Suche.
Vielleicht muss ich dazu mal einen Artikel schreiben, was meinst Du?
Der Tipp, der aber am meisten hilft (und das nicht nur für SEO), ist, andere zu verstehen und Ihnen zu zeigen, wie Du ihnen helfen kannst, Ihre Ziele zu erreichen.
Man kann es nicht oft genug sagen, da die meisten Menschen nicht aktiv zuhören. Stattdessen wird im eigenen Kopf schon überlegt, was man selbst sagen möchte, bevor man überhaupt verstanden hat, was der Mensch auf der anderen Seite ausdrücken möchte.
“When I went fishing, I didn’t think about what I wanted. I thought about what they \[the fish\] wanted. \[...\]
Why not use the same common sense when fishing for people?”
Deine Aufgabe
Damit Dein SEO-Plan also Realität wird, musst Du
- verstehen, was das Unternehmen und Dein Ansprechpartner oder Vorgesetzte erreichen möchten und dieses Verständnis deutlich machen,
- erklären, wie SEO dabei helfen kann, dieses Ziel zu erreichen und
- so den wahrgenommenen Wert durch die Art und Weise, wie Du SEO verkaufst, zu steigern,
damit Du mehr Budget bekommst.
Kennst Du die Gleichung des wahrgenommenen Wertes? Und was sind Deine Tipps, um mehr Buy-In für SEO zu bekommen?